Anleitung zur Manipulation von Menschen

Anleitung zur Manipulation von Menschen

Anleitung zur Manipulation von Menschen

Das menschliche Bewusstsein zu manipulieren ist keine so komplizierte Angelegenheit. In der Tat tun wir es ständig: Wir manipulieren Kinder, und sie sind nicht weniger erfolgreich, um die Seile von uns zu «wickeln», bringen unsere Lieben dazu, die richtigen Entscheidungen zu treffen, und wir geben uns auch unter dem Ansturm der Gegenmanipulation auf. Es scheint uns, dass wir diese oder jene Entscheidung treffen, dass wir zu einer bestimmten Schlussfolgerung gekommen sind, dass wir eine klare Position zu dieser Frage hatten. Aber meistens schmeicheln wir uns einfach, weil all unsere Entscheidungen und Handlungen für Erwachsene Produkte von geschickter Marketing—, Werbe- und ideologischer Manipulation sind. Wie und warum wir von Medienvertretern, Werbeagenturen und sogar Vermarktern in Supermärkten manipuliert werden, erzählen wir.

Werbung. Hier wird auf geschicktes Jonglieren durch das Unterbewusstsein ein ganzes Geschäft aufgebaut. Werbung sollte eine Dienstleistung oder ein Produkt «verkaufen", das heißt, ihr Ziel ist es, Sie davon zu überzeugen, etwas zu kaufen, wenn nicht gerade jetzt, in der Zukunft, wenn Sie einen Kaufbedarf haben (die Werbung basiert auf Markenbekanntheit). Und wenn es nicht funktioniert - ihre Autoren essen ihr Brot umsonst. Welche Tricks verwenden diejenigen, die professionell Werbung erstellen?

Anpassung des Verhaltens. Werbung, insbesondere im Fernsehen, hat den Zweck, die Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung nicht direkt zu vermitteln, sondern vor allem auf unsere Gefühle und Emotionen zu spielen. Oft werden Bilder von Menschen in Rollen verwendet, die der Realität nahe kommen. Studentin, Geschäftsfrau, Ehepaar mit Kind. Und fast alle diese Helden sind wie in der realen Welt — in ihnen erkennen wir uns selbst. Aber das Schlüsselwort ist hier - fast.

Angenommen, die gleiche Studentin aus der Werbung leidet vor der Prüfung, kann sich an nichts erinnern und schläft bereits in der dritten Nacht nicht. Aber sie weiß, wie sie mit Stress umgehen kann — schließlich hat sie spezielle Pillen, die das Nervensystem beruhigen und sogar die Gehirnfunktion verbessern. Oder eine Geschäftsfrau, die in einem anständigen Büro arbeitet, wird sich abends mit ihren Freundinnen ausruhen und die Geschäfte abschließen. Aber so entsteht ein allergischer Anfall, mit dem sie genauso leicht zurechtkommt wie unsere Studentin, aber nur mit einem anderen Mittel.

Was genau passiert, wenn wir diese Art von Werbung sehen? Unbewusst dringen wir in den Helden oder die Heldin der Rolle ein, wenn wir unsere Ähnlichkeit mit dem Bildschirm fühlen, und das beworbene Produkt ist leichter zu merken.

Arbeiten mit Assoziationen. In der Werbung ist es sehr wichtig, die richtigen Assoziationen aufzubauen. Denken Sie an die Neujahrswerbung von Coca-Cola mit festlichen Lastwagen, hellen Lichtern und Klingeln von Glocken. Welche Emotionen werden geboren, wenn dieses Bild im Gedächtnis erscheint? Am wahrscheinlichsten sind dies warme Gefühle, Freude, Vorfreude auf Vergnügen, Entspannung. Genau das hat der Werbetreibende erreicht.

Schließlich kaufen wir überhaupt kein neues Lifting-Tool, sondern «Jugend», nicht das letzte iPhone, sondern «Prestige». Daher versuchen Vermarkter, alles zu tun, um uns den immateriellen Nutzen aus dem Kauf von Waren zu vermitteln, indem sie wieder unsere Emotionen, tiefen Wünsche und gesellschaftlichen Standards spielen, die wir erreichen wollen.

Angst. Es ist eine der mächtigsten Emotionen einer Person und eine von denen, an die Werbetreibende nicht aufhören zu appellieren. Was nützt es, über die heilenden Eigenschaften eines antiviralen Medikaments für Kinder zu sprechen, wenn Sie ein Kind zeigen können, das schmerzhaft hustet und es natürlich rettet, ein Wundermittel? Alle Mütter, denen ein erschreckendes Bild eines erkrankten Babys gezeigt wurde, haben unbewusst eine erhöhte Angst um ihre Kinder.

Wenn Sie eine starke Wirkung erzielen möchten, können Sie in der Werbung für Medikamente zur Vorbeugung von Herz-Kreislauf-Erkrankungen Statistiken zur Sterblichkeit durch Herzerkrankungen zeigen. Oder eine aus dem Stehen gezogene teure Waschmaschine zu demonstrieren, neben der eine verärgerte Hausfrau sitzt, um Frauen dazu zu bringen, ein Entkalkungsmittel zu kaufen.

Meinungsführer. Diese Technik wird seit langem von vielen Unternehmen verwendet. Wer es sich leisten kann, denn Prominente verlangen ein hohes Honorar für die Teilnahme an Werbeaktionen. Eine etwas günstigere Alternative zu den Sternen wurde vor nicht allzu langer Zeit gefunden. Es stellte sich heraus, dass mit der Entwicklung sozialer Netzwerke auch Blogger zu den Meinungsführern gehörten. Sie sind näher an ihrer Zielgruppe, verursachen bei normalen Menschen mehr Vertrauen und erfordern keine hohen Beträge für einen Beitrag mit Werbeinhalten (obwohl Top-Blogger eine höhere Vergütung verlangen können).

Wenn wir den Fernseher einschalten, verstehen wir sofort, wann die Werbepause begonnen hat, und können den Ton auf Wunsch ausschalten. Eine andere Situation mit Bloggern. Es kommt vor, dass wir einfach durch den Newsfeed auf Instagram blättern (eine in Russland verbotene extremistische Organisation) und ein neues Foto eines beliebten Bloggers aus Abonnements sehen. Wir lesen eine lange Geschichte darunter, und erst am Ende verstehen wir, dass die gesamte Publikation nur für die Förderung eines bestimmten Produkts gemacht wurde.

im richtigen Augenblick. Stellen wir uns diese Situation vor, wir sind nach einem langen Arbeitstag müde, ich möchte ins Bett gehen und in einen rettenden Traum eintauchen. Aber wir müssen noch die Entfernung von der Arbeit zum Haus überwinden, und wir gehen in die U-Bahn. Wir stehen auf einer langen Rolltreppe - und dann ertönt dieses nervöse Geräusch, das den Beginn der Werbung ankündigt. Wir fahren nach unten, gezwungen, eine lästige Werbe-Audio-Video zu hören, weil wir nirgendwohin von der sich bewegenden Leinwand kommen können.

Und trotz der Tatsache, dass diese Art von Werbung verrückt ist, ist sie eine sehr effektive Möglichkeit, unser Unterbewusstsein zu beeinflussen. Wenn wir in einem wachen Zustand irritierende Faktoren ignorieren können, werden die Schutzblöcke schwächer, wenn wir müde werden und die Informationen gegen unseren Willen im Unterbewusstsein aufgedruckt. Solche Werbung ist wie eine lästige Fliege, die man nicht loswerden kann.

Media. Die Medien wurden Mitte des 19. Jahrhunderts nicht umsonst «die vierfache Macht» genannt. Ohne die Macht des Wirklichen haben die Medien dennoch einen unglaublichen Einfluss auf die Gesellschaft, indem sie tatsächlich die öffentliche Meinung bilden. Nicht umsonst haben die Regierungsparteien und ihre Gegner unbedingt verschiedene Informationskanäle (Fernsehen, Radio, Zeitungen, Websites) in ihrem Arsenal, durch die sie die Informationen geschickt verwalten und die notwendigen Ideen in die Massen befördern. Das gilt nicht nur für Regierungsmedien, sondern auch für Oppositionelle, denn «im Krieg sind alle Mittel gut». Übrigens hat Barry Levinson 1997 die geniale satirische Komödie «Der Schwanz wedelt mit dem Hund» (ein anderer Name ist «Betrug») gedreht, in der er deutlich zeigte, wozu die modernen Medien fähig sind.

Die Autorität der Mehrheit. Es ist heute kein Geheimnis, dass die Nachrichten, die wir erhalten, sorgfältig ausgewählt, bearbeitet und unter der richtigen Soße serviert werden. Aber wie kann man eine Person davon überzeugen, dass das Problem auf eine bestimmte Weise behandelt werden sollte? Der einfachste Weg ist, die Meinung der Mehrheit zu appellieren (real oder Minen — es spielt keine große Rolle). Das heißt, uns wird ein bestimmter Standpunkt auferlegt, weil es von vielen unterstützt wird. Was empfinden wir, wenn wir hören, dass «praktisch alle Einwohner der Stadt mit der Abholzung des einzigen Waldparks einverstanden sind»? Oder dass "80% der Befragten den freien Verkauf von Waffen befürworten"?

Wenn wir sehen, dass eine Idee immer mehr Menschen unterstützt, ist es schwierig, beiseite zu bleiben. Es stellt sich die Wahl: entweder der Gesellschaft beitreten oder ein Dieb werden. Ja, es gibt Menschen, die in der Lage sind, aktiv gegen die Mehrheit vorzugehen, aber das sind starke Persönlichkeiten und Führer, und es gibt nicht viele. Meistens ziehen es die Meinungsverschiedenheiten mit der öffentlichen Meinung vor, einfach still zu sein. So entsteht eine »Spirale des Schweigens", die auf der Angst vor sozialer Ausgrenzung beruht. Die Widersprüchlichen schweigen, und die Idee blüht auf.

Ablenkung Aufmerksamkeit. Als es in Amerika einen wirtschaftlichen Abschwung gab, die Menschen keine Arbeit fanden und die Benzinpreise deutlich stiegen, gab es plötzlich eine «sensationelle» Nachricht, dass sie Osama Bin Laden ermordet hatten. Was ist 2011 in der amerikanischen Gesellschaft passiert? Vor dem Hintergrund der katastrophalen Krise gingen glückliche Amerikaner mit Plakaten auf die Straße, weinten vor Freude und tanzten sogar. Zumindest haben solche Aufnahmen die ersten Zeilen in den Nachrichtensendungen eingenommen. So wurde der Fokus der Aufmerksamkeit mit den wirklich wichtigen inneren Problemen im Land auf ein ganz anderes verlagert.

Dies ist eine andere Art der Manipulation, die die Medien verwenden. Manchmal kommt es vor, dass wichtige Ereignisse übereinander geschichtet werden, aber für die Anzahl der Streifen, die einem bestimmten Thema gegeben werden, sind die Sendezeit und die Reihenfolge der Nachrichten von Medienmanagern verantwortlich.

"Overton-Fenster". Dieses Konzept wurde in den 1990er Jahren vom amerikanischen Anwalt und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, Joseph Overton, vorgeschlagen. Seine Essenz ist, dass selbst die unvorstellbarsten Ideen mit einem konsequenten Ansatz in den Augen eines Massenpublikums akzeptabel gemacht werden können. Mit ihrer Hilfe findet in den Köpfen der Menschen eine allmähliche Revolution statt, und das, was früher abscheulich oder unmöglich schien, wird in die Kategorie gesellschaftlicher Normen überführt. So änderte sich mit dieser Methode zum Beispiel allmählich die Einstellung der weißen Einwohner der USA gegenüber den Schwarzen (in der Mitte des letzten Jahrhunderts konnten sie nicht einmal immer in einer weißen Schule studieren). »Nicht cool" war das Rauchen, während in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts fast alles geraucht wurde, einschließlich der coolen Helden auf dem Bildschirm. Der jüngsten Beispiele ist die Veränderung der Haltung und naturnahen Fell (jetzt von ihm, trotz der Gefahr von Verlusten, auslaufend sogar Luxusmarken Kleidung und Besitzer von Luxus-Pelze zweimal überlegen, bevor Sie berappen das entsprechende Foto in den sozialen Netzwerken.

Eine erschreckende Alternative. Die Quintessenz ist, dass, wenn Medien einen bestimmten Standpunkt zu einem Thema bilden, das «richtige» Weltbild im Bewusstsein stärken wollen, uns eine Alternative zur Verfügung gestellt wird. Klingt unlogisch? Die Alternative wird uns jedoch nicht als gewöhnlich gezeigt, sondern als eine, die negative Emotionen hervorruft.

Diese Technik wird verwendet, um die Integrität des Landes und die Einstimmigkeit der Bürger aufrechtzuerhalten. Wenn die erste Geschichte in der Nachrichtensendung über die Innovationen der heimischen Medizin und die Entdeckung eines revolutionären Impfstoffs durch russische Forscher spricht, könnte der zweite durchaus den Migranten gewidmet sein, die Europa überflutet haben. Was sehen wir? Dass sich unser Land entwickelt und die westlichen Staaten Schwierigkeiten haben und in Chaos verstrickt sind. Das Unterbewusstsein baut automatisch einen »richtigen" Gegensatz auf: Hier ist es gut und dort ist es schlecht.

Wiederholte Wiederholung. Diese Methode ist im Gegensatz zu den vorherigen ziemlich einfach. Erinnern Sie sich daran, wie wir uns in der Schule oder am Institut auf die Prüfungen vorbereitet haben, indem wir das Unterrichtsmaterial immer wieder wiederholt haben? Hier ist die gleiche Situation. Das Wesen dieser Methode ist, dass uns immer wieder dieselben Informationen erzählt werden, damit sie sich «für ein Unterhemd anmelden».

In diesem Fall versuchen Sprecher oder Journalisten, möglichst kurze und leicht verständliche Sätze zu verwenden. Dies hilft, sicherzustellen, dass Informationen für alle Bevölkerungsschichten korrekt kommuniziert werden und nicht falsch interpretiert werden können. Wenn sich die auferlegten Gedanken im Unterbewusstsein niederlassen, beginnen sie, unser Leben, unsere Motivation und unsere Handlungen unbemerkt zu beeinflussen.

Geschäfte. Sie können nicht fernsehen, Radio hören, keine Zeitungen lesen oder Nachrichten im Internet besuchen und sich im Browser einen Ad-Blocker setzen, aber Sie verlassen das Haus und gehen in den Laden (oder öffnen eine Online-Shopping-Site). Und dort…

Ein Spiel mit Zahlen. Wie der kleine Prinz sagte - »Erwachsene lieben Zahlen sehr". Und schließlich geht es nicht einmal um Liebe, sondern um Wahrnehmung — numerisch dargestellte Informationen greifen die Aufmerksamkeit besser an und legen sie im Kopf ab.

Es ist, als würde ein Reflex bei uns ausgelöst, wenn wir Banner «Rabatte bis zu 90%» sehen. Wir rennen in den Laden und schauen uns enttäuscht um. Für eine Sache beträgt der Rabatt nur 10%, für eine andere — und noch weniger. Und jetzt wurden wir wieder betrogen, denken wir. Aber Vermarkter haben eine Entschuldigung — die Präposition "bis", die nicht so gut im Gedächtnis ist wie die 90% -Zahl.

Es gibt eine andere schlaue Technik, an der die Zahlen beteiligt sind — das sogenannte «Reframing des Preises». Diese Methode nutzten die Vermarkter von Volkswagen und verglichen die Kreditzahlungen für das Auto mit den Kosten von 2 Tassen Kaffee ($ 8). Das Vergleichen des Preises einer Maschine mit einem Kaffee stört den routinemäßigen Denkprozess, da es noch nie zuvor solche logischen Beziehungen in unseren Köpfen gegeben hat. Darüber hinaus mildert die Verschiebung des Fokus vom Hauptkauf auf den Kontrasteffekt (Auto gegen eine Portion Latte) den psychologischen Schlag des hohen Grundpreises.

Ein weiterer Trick ist das Markieren von Waren« "20% mehr Nährstoffe» oder "Produziert jetzt 25% mehr Saft". Wir denken selten ernsthaft darüber nach, womit genau der Vergleich stattfindet. Und ob diese Markierung überhaupt Sinn macht.

Eine "gebührenfreie" Dienstleistung. Es ist immer schön, wenn Sie ein neues Produkt kostenlos probieren können. Oder geben Sie ein kleines Geschenk im Laden völlig kostenlos.

In einer solchen Situation wird das Prinzip «Service for Service» ausgelöst. Unbewusst fühlen wir Dankbarkeit, die uns dazu zwingen kann, einen Kauf zu tätigen, den wir nicht unbedingt benötigen. Wir denken, dass wir es aus gutem Willen tun, aber es ist nur eine weitere durchdachte Marketingaktion.

Professionelle Berater. Ist Ihnen das seltsame Gefühl nach dem Kauf bekannt, als ob Sie sich nicht einmal daran erinnern würden, was dieser angenehme Berater gesagt hat und wie er es überhaupt geschafft hat, Sie dazu zu bringen, ein Produkt zu kaufen? Wenn ja, stehen Sie vor einem Meister Ihres Fachs.

Wie verkaufen Profi-Berater? Erstens stellen sie die Fragen richtig, indem sie das «Nicht» -Teilchen vermeiden. Unbewusst auf eine Frage, die eine Verleugnung enthält ("Brauchst du keine Hilfe?"), es ist einfacher, mit «Nein» zu antworten. Zweitens versuchen sie, einem potenziellen Käufer näher zu kommen und suchen nach Berührungspunkten. Zum Beispiel, wenn ein Berater bemerkt, dass eine Person an einer Kaffeemaschine interessiert ist, kann er sagen, dass er vor einem Jahr genau das gleiche gekauft hat, es täglich benutzt und von der Qualität seiner Arbeit begeistert ist. Drittens gibt es eine Technik, die «Suchtnorm» genannt wird — wenn ein Berater höflich und höflich zu uns ist, wollen wir ihm intuitiv etwas zurückzahlen. Selbst wenn uns die Ware, von der er uns erzählt hat, nicht passte, werden wir im Gegenzug etwas Kleines kaufen.

Lage der Waren. Vermarkter denken nicht nur über Aktien und PR-Bewegungen nach, sondern planen auch die Räumlichkeiten der Geschäfte. Schließlich hängt von der einen oder anderen Position der Produkte ab, wie viele Waren die Menschen kaufen werden.

So werden normalerweise die wichtigsten Dinge, wie Brot und Milch, an langen Ständen platziert, damit der Käufer so viel wie möglich durchläuft (und so viele andere Waren wie möglich sieht), bevor er zu denjenigen kommt, für die er wirklich gekommen ist. Die teuersten Produkte oder solche, die dringend verkauft werden müssen, sind meistens auf Augenhöhe. Und kleine Waren liegen an der Kasse, damit gelangweilte Käufer während des Wartens noch etwas in ihren Wagen legen.

Die Illusion der Nachfrage. "Beeilen Sie sich! Bis zum Ende des Verkaufs sind es noch 2 Tage», «Bereits 10.000 Menschen haben dieses Produkt gekauft», "es gibt nur noch 10 Exemplare im Lager" und Dutzende anderer Slogans werden von Vermarktern verwendet, um den Umsatz zu steigern. Es scheint uns, dass es unmöglich ist, uns auf solche Bewegungen zu fangen, wir verstehen, dass es Manipulation ist.

Überraschenderweise funktioniert dieser Trick einwandfrei. Diese Technik aktiviert den Durst nach Rivalität, den wir von Natur aus haben. Wenn wir ein Produkt unter dem Einfluss dieses Marketingverfahrens kaufen, fühlen wir uns auf emotionaler Ebene als Gewinner.

Die Wirksamkeit der Methode wurde durch ein Experiment bestätigt, das Jerry Burger, Professor an der University of California, durchgeführt hat. Er bot seinen Schülern an, Waren aus dem örtlichen Laden zu bewerten. Infolgedessen interessierten sich die meisten Schüler für Becher, die «nicht mehr als einen in der Hand» verkauft wurden.